商業(yè)談判是一件斗智斗勇的事情，公司運營者要想在商業(yè)談判中獲得成功，還需要掌握一定的商務談判策略。關于商務談判策略，有一個總的原則，那就是設置底線，趨向雙贏。沒有底線的談判，會讓自己陷入不利的境地。不以雙贏為目的的談判，很有可能導致兩敗俱傷。這里將從商務談判策略的總原則開始，談論7種實用的商務談判策略，希望能在實際的商業(yè)談判中助大家一臂之力。
一、商務談判出價策略
李茉莉是個愛美的女孩，周末經(jīng)常去逛街。周一上班的時候，李茉莉發(fā)現(xiàn)同事小美居然穿了一件和自己一模一樣的外套。李茉莉的這件衣服是昨天剛買的，她本來還認為自己的審美挺獨特的，沒想到竟然有人跟她穿的衣服一樣。出于好奇，李茉莉走過去與小美打招呼，并詢問小美的衣服是在哪里買的？多少錢？小美一一回答了李茉莉的問題。李茉莉頓時感覺很生氣，因為小美的衣服與自己的衣服是在同一個商場買的，但是小美比自己少花了整整100元。
現(xiàn)實生活中像小美和李茉莉這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。造成這種結果的原因在于，她們所用的出價策略不同。李茉莉看到這件衣服后，首先問老板多少錢，老板的回答是 480 元。李茉莉想了想，認為這件衣服只值 300 元，于是問老板 300元能不能賣，老板說：“不能，至少 400 元。”于是，李茉莉花了 400 元買走了這件衣服。
同樣，小美也覺得這件衣服值 300 元，但她跟老板說：“200 元能不能賣？”這個時候老板說：“不能，至少 300 元。”于是，小美以自己覺得合適的價格買走了自己喜歡的衣服。這就是典型的出價策略的應用。
出價策略是在講價的過程中，應先給出一個低于自己預算的價格，這樣即使對方繼續(xù)加價，也能確保加價后的價格在自己能接受的預算價格之內。
例如，當你在購買汽車的時候，經(jīng)銷商告訴你汽車的價格是 23 萬元。而你此時只想花 20 萬元購買它，那么，這時候你向經(jīng)銷商報出的價格應該是 15 萬～ 18 萬元，這樣就給雙方都留下了可談判的空間，也不至于讓談判進入僵局。當然，你所報出的價格也不能太低，否則會顯得你沒有誠意，給人不切實際的感覺。除非你真的沒有誠意，否則就應該將出價控制在一個合理的范圍內。
對于商業(yè)談判來說，出價是一件比較嚴肅的事情。如果你出的價格低得離譜，顯然會損壞你在對方心目中的形象。情況嚴重的，還會影響到對方對你的信任，這對公司經(jīng)營來說，也是致命的打擊。而且公司之間的競爭非常激烈，有可能因為你的出價太不靠譜，而導致對方放棄與你合作。
總而言之，出價策略要求你所給出的價格應該處于對方給出的價格與你的預算價格的平均值之間。這也是出價策略的基本思路。公司運營者在談判中運用這種思路，往往會有意想不到的結果。
二、商務談判遛馬策略
在馴馬場中，馴馬員在正式馴馬之前，一般會先遛遛馬。這其實是馴馬員在疏導、安撫馬。有了這一前提，之后的整個馴馬過程也就變得更加順利了。如果我們將這一思想運用到商業(yè)談判中，就是說在談判的過程中，即使對方提出令人難以接受的條件，我們也不應該立即反駁，而是應該采取順勢疏導的方式說服對方，讓對方改變態(tài)度，調整條件。
在面試的時候，尤其是剛畢業(yè)的大學生在面試時，經(jīng)常會聽到面試官說：“雖然你的條件很好，但沒有工作經(jīng)驗。”可能大多數(shù)心急的求職者就會立即反駁，說：“我認為理論知識更重要，能對實踐工作起到指導作用，而且很多事情并不是完全憑借經(jīng)驗就能辦成的。”這樣的回答固然沒有問題，但是會給面試官留下不好的印象，最終也可能導致求職者與這份工作失之交臂。
因為面試官指出求職者沒有工作經(jīng)驗，這的確是毋庸置疑的事實。而求職者這樣的回答，顯然就是在逃避這一事實。相反，此時求職者可以說：“我的確在工作經(jīng)驗這方面有所欠缺，但我相信每個人都是從無到有慢慢學習積累起來的。入職后，我會在試用期內，盡快掌握這份工作所需要的基本技能。”
這種回答思路就是遛馬策略的應用。首先，順著對方的思路進行；然后，誠懇地表明自己的態(tài)度；最后，進行有力的反攻。不管是在正式談判中，還是在平常交談中，運用遛馬策略都可以避免交談的氣氛太僵，給對方留有一定的余地，從而推動談判或交談的順利進行。
同樣，公司運營者在商務談判過程中，即使對方給出讓自己受益的條件，也應該表現(xiàn)得不動聲色，或者是不太情愿的樣子。直到談判結束，簽訂完合作合同后，公司運營者才可以真正展現(xiàn)自己的心情和態(tài)度。因為公司運營者在談判初期的態(tài)度和舉止，會影響到談判的整個后續(xù)過程。有可能本有機會為自己爭取有利的條件，結果因為前期的行為沒有控制好，而導致自己的利益受損。
遛馬策略的關鍵在于前期不能表現(xiàn)得咄咄逼人，而是應該順著對方的思路，通過進一步的交談以及前期所做的準備，尋找突破口，進而將談判推向對自己有利的方向，最終達到自己的談判目的。
三、商務談判折中策略
在談判中，談判雙方都希望最終的談判結果是對自己有利的，所以，在談判過程中，雙方很容易讓談判陷入拉鋸戰(zhàn)中，形成僵局，而這種結果對談判雙方來說都是無益的。與其陷入僵局，讓雙方都不能從中受益，還不如各退一步，實現(xiàn)雙贏。那么，如何才能實現(xiàn)雙贏呢？答案就是折中策略。
詹姆斯有一塊肥沃的土地要出讓。消息發(fā)布出去之后，有很多買家上門找詹姆斯購買土地。但由于沒能在價格上達成共識，所以，詹姆斯的這塊土地遲遲沒有賣出去。
有一天，一位貴族打扮的女士來到詹姆斯家中，表示想購買這塊土地。詹姆斯像往常一樣報出了土地的價格，60 萬美元。
雖然這位女士有備而來，但聽到這個價格后，還是吃了一驚。但是，女士很快平復了自己的心情，繼而對詹姆斯說道：“您的這塊土地十分肥沃，而且水源充足，所以，您所報出的價格是十分合理的。但是，我只想用 50 萬美元買下它。您能否再考慮考慮？”詹姆斯聽后，有點不耐煩了，直截了當?shù)卣f：“不能。”此時，女士繼續(xù)說：“咱們都退讓一步，我再加5 萬美元，一共55 萬美元。”經(jīng)過一番談判，詹姆斯最終同意了這個價格。
以上案例中的女士在商談土地價格的過程中，就運用了折中策略。她想要得到這塊土地，但是賣主不同意她的出價。于是，她主動提出加價，加到了她給出的價格與賣主報出的價格之間的中間值。這樣既體現(xiàn)了自己的誠意，也易于讓賣主接受。
所以，從深層次來看，折中策略體現(xiàn)了平等互利的思想，這種策略不僅適用于商業(yè)談判，也非常適用于銷售工作。銷售員使用這種策略，往往能較容易征服客戶，達到銷售目的。因為客戶在這個過程中會感到自己受益了。事實上，在實際生活中，大家都傾向于用折中策略來應對和解決問題。但是，在商業(yè)談判中運用折中策略還有一個需要注意的關鍵點，那就是要把握“適當折中”這一原則。
四、商務談判鉗子策略
鉗子是一種十分常見的生活工具，它能幫助人類節(jié)省不少力氣，從而提高工作效率。鉗子是利用杠桿原理制作出來的，所以，人們在使用它的時候，只需要花費很小的力氣，就能撬動巨大的東西。
鉗子策略是指在談判過程中，通過找到一個支撐點來控制對方的思維，從而讓自己在談判過程中處于主動、有利的地位，占據(jù)更大的優(yōu)勢。
沃頓商學院有位名叫邁克爾·米爾肯的校友，他有一個外號，叫作“垃圾證券之王”。因為他總是會將別人不看好的證券大量買進。然而，邁克爾就是憑借這些“垃圾證券”在金融界締造了一個神話。
邁克爾通過仔細研究手中的“垃圾證券”，找到了改變證券“垃圾”狀態(tài)的方法。于是，他開始為自己的股票尋找投資者。在與投資者就證券價格進行談判的時候，投資者先是給出了 23 萬美元的報價。邁克爾聽到這個數(shù)字后，不動聲色地說了一句：“你一定可以給我一個更高的價格。”隨后，他走出了談判室，讓投資者單獨思考。
半小時后，邁克爾再次回到談判室。這個時候，投資者直接給出了 34 萬美元的報價。于是，邁克爾爽快地與對方簽訂了合同。實際上，邁克爾對自己的股票估價就是 22 萬～ 28 萬美元。本來投資者第一次給出的價格就已經(jīng)達到了邁克爾的預期值，但是他并沒有就此卻步，而是通過利用鉗子策略，給對方造成心理壓力，推動談判結果朝著自己預期的方向發(fā)展。
當然，鉗子策略也是可以變化的，這與運用者的實際身份有關。對于賣方來說，當報出價格后，買方肯定希望賣方給出更低的價格。這時，賣方不應該直接給出價格，而是說：“我相信你會給我一個滿意的價格。”此時，對于買方來說，不應該直接報出心中認為合適的價格，而是反問賣方以什么價格出售該商品更合適，這就是反鉗子策略的使用。
在談判中，公司運營者應該靈活運用鉗子策略。根據(jù)自己在談判中所處的位置以及談判的實際情況來運用這一策略，確保自己能在整個談判過程中處于有利的地位。
五、商務談判蠶食策略
養(yǎng)過蠶的人都知道，蠶吃東西的速度是非常慢的，而且每次進食的分量也是非常少的。但是，即便是小蠶，也能將每一片桑葉吃得干干凈凈。由于受到蠶進食的啟發(fā)，有經(jīng)驗的談判者總結出了一種談判策略，即蠶食策略。
蠶食策略是指在談判的過程中，不要試圖一下子提出所有的條件，而是一點一點、一個一個地提出自己的條件。同樣的條件，通過兩種不同的方式展現(xiàn)出來，得到的結果會截然不同。
馬越川是一家電器公司的銷售員，在所有同事中，他的銷售業(yè)績是最好的。因為他在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，從來不會一下子向客戶介紹公司所有的產(chǎn)品。例如，他若想向客戶推銷空調，他會先向客戶推銷洗衣機，因為洗衣機的價格比較便宜，客戶也比較容易接受。在推銷洗衣機的過程中，馬越川還會找機會向客戶介紹他公司的空調。這樣，用戶接受空調推銷以及購買空調的可能性都會增加。
上述案例其實就是蠶食策略的應用。從小處著手，先取得對方的信任，再亮出自己真正的底牌。由于整個過程并沒有呈現(xiàn)咄咄逼人的態(tài)勢，所以，這種談判方式較容易得到對方的認可。這一談判策略其實也是對心理學的一種應用。
蠶食策略的關鍵在于，要厘清自己所要提出的各個條件之間的關系。然后，在實際的談判過程中按照由淺入深、由易入難的順序，逐步地將自己的條件提出來。很多人都會有這樣的感受，即認為銷售員在向自己推銷商品的時候所說的話非常有道理，會情不自禁地順著銷售員的思路去思考問題，甚至會按照他們的思路做出決定。這就是蠶食策略的高明之處，于無形之中對人產(chǎn)生深刻的影響。
在商業(yè)談判的過程中，雖然雙方都帶著明確的目的，但是，對方并不知道自己的真正意圖。也就是說，在這個過程中，雙方都有回旋的余地。利用蠶食策略，一步一步地提出自己的條件，即使達到目的后，也還可以試著提出更進一步的條件。在這種情況下，往往能得到意想不到的結果。
六、商務談判信息施壓策略
眾所周知，間諜是全世界人民共同抵制的一種職業(yè)。然而，即便如此，間諜一直都存在。美國中央情報局曾經(jīng)公布過美國政府的財務預算情況，盡管已經(jīng)處于嘉定年代，但美國中央情報局每年用于搜集情報的支出仍然高達 300 萬美元，這顯然不是一筆小數(shù)目。但是，美國的官員們都認為這筆支出是物超所值的。
這個案例足以說明信息的重要性。的確，大到國與國之間的較量，小到公司與公司之間的商業(yè)談判，信息在其中都起到了決定性的作用?？梢院敛豢鋸埖卣f，在這個過程中，哪一方掌握了更多的可靠信息，哪一方就能取得談判的最終勝利。
所以，公司運營者要想在談判中占據(jù)有利的地位，推動談判結果朝著自己預期的方向發(fā)展，在談判之前就要做好充足的準備。另外，談判過程也可以作為一個收集信息的渠道。公司運營者仔細傾聽對方的發(fā)言，從對方的發(fā)言中收集信息，作為最后向對方施壓的基礎。
公司運營者要想利用好信息施壓策略，前提條件是不能過于自信。過于自信的人會覺得收集信息是一件無聊、費時的工作。因此，這樣的人也就難以在收集信息的過程中靜下心來，他們總會覺得自己已經(jīng)了解得夠清楚、夠詳細了，由此導致的結果是可想而知的。只有沉下心來，承認自己的無知，才能收集到更多、更有用的信息。
除此之外，公司運營者在談判的過程中還要敢于向對方提出問題，善于向對方提出問題。提問法是一個高效且精準的信息收集方法。你想要知道的信息，都可以通過提問得到答案，你可以向別人提問，別人也可以向你提問。因此，在回答對方問題的時候，一定要三思，盡量不要露出自己的破綻或短處。
七、商務談判底線施壓策略
在此，我要為大家介紹最后一種商務談判策略，即底線施壓策略。這一策略是指直接給出自己的底線，向對方施壓，促使對方答應自己的要求。當然，這其中也會出現(xiàn)一個問題，一旦對方表示不能接受你的底線，你就失去了談判的籌碼，處于非常被動的地位。這顯然對預期的談判結果是不利的。
可能有人會說“那就再改一改自己的底線”，如果是這樣的話，你的底線也就不叫底線了。由此導致的結果不僅是在談判中處于被動地位，對方還很有可能直接放棄與你的合作，因為在對方的眼里你是一個不講信用的人。
雖然底線施壓策略有這樣一個缺點，但如果你能認識到這個缺點，就能有意識地規(guī)避這一缺點。你的底線可以根據(jù)不同的談判場合進行更改，但不能在談判中公然更改自己的底線。也就是說，公司運營者應在談判之前摸清對方的情況，設定自己的底線，而不是在談判中一再更改自己的底線。
如果在談判中，對方向你運用底線施壓策略，那么你可以采取拖延戰(zhàn)術來應對。也就是說，對方給出底線后，你盡可能地拖延時間。例如，對方要求你在 3天內完成某一項工作，你要告訴對方這項工作包括了哪些內容，哪些方面的內容比較復雜，不是短時間內能解決的，從而給自己爭取更多的時間，也讓對方有更多喘息的機會。
至此，7種商務談判策略全部討論完畢。公司運營者在進行商業(yè)談判的過程中，可以根據(jù)談判的內容和性質選擇使用其中一種或兩種策略。當然，公司運營者也可以將這些談判策略綜合利用?？傊?，只要能有助于談判順利進行，推動談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，至于如何使用這些談判策略并不重要。
解決時間：2022-07-13 19:51
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