經(jīng)典成功案例：85年打造一款打火機，年賣超10億

很少有一個品牌可以像Zippo一樣成為一個產(chǎn)品的代名詞。大多數(shù)人只要提及打火機品牌，有可能想破腦袋也想不出其他的牌子。

在日常用打火機的市場，中國溫州打火機后曾以輕便輕巧、價格便宜的占優(yōu)，上世紀(jì)90年代曾壟斷全球，讓日本的打火機生產(chǎn)商毫無還手之力。但在資金短缺、用工成本暴增、用戶需求差異等考量下，特別是2002年起遇到了歐盟CR法案、反傾銷等國際貿(mào)易摩擦后，溫州打火機出口量驟減，打火機在溫州也一步步淪為*夕陽、*掙扎的產(chǎn)業(yè)。

與之形成鮮明對比的是，從20世紀(jì)50年代以來，美國的煙民數(shù)量已經(jīng)下降了50%，但Zippo公司在2012年突破了打火機產(chǎn)能5億大關(guān)，2013年銷售額創(chuàng)歷史紀(jì)錄地超過2億美元，并在2014年刷新了5月和6月的銷售紀(jì)錄，從1932年誕生到現(xiàn)在，牢牢始終保持著打火機品牌頭名的位置。

這個已經(jīng)85歲且看似已經(jīng)形象成型的品牌，靠什么走到今天?在全球吸煙人數(shù)持續(xù)下降的大環(huán)境下，未來又將靠什么持續(xù)持續(xù)發(fā)展?

“我們至今已經(jīng)產(chǎn)出超過5.5億個防風(fēng)打火機。”Zippo全球市場總監(jiān)David Warfel自豪地告訴《*財經(jīng)日報》記者。這位曾在多家知名企業(yè)任職過的美國人在今年4月份走馬上任后，打算擴大他在Zippo美國以及海外市場的管理范圍。David Warfel透露，Zippo今年對中國市場發(fā)展會有一系列新的舉措。

Zippo博物館

突破使用功能定位

知乎上的一個姑娘問，我送男朋友一個Zippo，他卻不用，情愿用那種2塊錢的塑料玩意兒，這是為什么?答案五花八門、千奇百怪。

于是，就有人好奇，為什么要送Zippo?下面跟帖的則反問，除了這個牌子還能有其他的選擇嗎?的確，除了DUPONT、DUNHILL這樣為數(shù)不多的絲綢品牌會為其少量的男士顧客創(chuàng)造不多的打火機精品外，在專業(yè)做打火機的領(lǐng)域里，也諫言Zippo。無論是從價格還是支付渠道，后者顯然更加貼近大眾。

Zippo*開始的品牌故事一度被圖形得有些神乎，*為人所知的無疑是聯(lián)合國軍士兵在一次戰(zhàn)爭中靠Zippo擋子彈守住命，以及魚肚子里取出的Zippo依舊可以打火等。

在上世紀(jì)30年代創(chuàng)立之后，Zippo打火機憑借著出色的營銷，特別是通過在第二次世界大戰(zhàn)中向美軍士兵提供防風(fēng)打火機，迅速體現(xiàn)了美國乃至全球文化當(dāng)中，并樹立起了自由主義、可信任的品牌形象。用市場術(shù)語講，Zippo品牌的無螢?zāi)簧险J(rèn)知度已經(jīng)超過了98%。這就意味著在接受調(diào)查的100個人中，98個不須任何提示就對Zippo這個名字和它旗下的打火機有所了解。

“Zippo是一個非常不具令人難忘和態(tài)度的品牌。我們對于產(chǎn)品細(xì)節(jié)和總質(zhì)量的嚴(yán)格把控，成就了今天Zippo在消費者心中的地位。”David Warfel認(rèn)為。

即使目前全球各地都在實施禁煙令，但近兩年Zippo的銷量還是保持了快速增長。這與Zippo前任大老格雷格·布斯早期將Zippo定位于*符和幸運物，以突破原本30歲~50歲的消費者定位，拉攏更多的年輕消費者，有脫不開的關(guān)系。

“具有高辨識度的Zippo防風(fēng)打火機，在消費者心中并不只是一個具有點火功能的工具，它也是具有歷史底蘊的裝飾品和收藏品。”David Warfel向《*財經(jīng)日報》記者否認(rèn)，很多購買Zippo的消費者并非是“煙民”。

實際上，在全球有非常多不吸煙的消費者購買Zippo打火機，有的人其實覺得圖案有意思，也有的人選Zippo做禮物贈送給喜愛的人，還有很多人只是為了收藏。“我們幾乎生產(chǎn)過所有主題的系列打火機，不管是音樂創(chuàng)作、摩托車還是運動，我們都在滿足不同消費者的需求，所以不管抽不抽煙，只要是好的產(chǎn)品，消費者都會喜歡。” David Warfel說。

按照公司公布的數(shù)據(jù)，2014年Zippo銷售額比預(yù)期增長了4%。其中中國沿海地區(qū)的增長更高達25%，中國市場占全球的15%。到了2015年，中國市場的銷售占比更是上升到28%。這讓Zippo公司見到了中國市場的更多潛力。

美國、中國和歐洲市場目前是Zippo第二大的三個市場，分別占比40%、28%和20%。中國毫無疑問是Zippo*大的海外市場。“鑒于目前 Zippo 的銷量和中國市場需求的不斷改善，中國在未來很有可能成為Zippo *大的市場。”David Warfel確認(rèn)道。

銷售商制的雙刃劍

追溯過來，Zippo在上世紀(jì)90年代進入中國市場。那是中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展的開啟階段，伴隨經(jīng)濟飛速發(fā)展，消費者的需求也在不斷大幅提高。

Zippo看到了中國市場的巨大潛力，然后果斷地進入了中國。“事實證明，我們在中國市場得到了非常穩(wěn)步的成長和發(fā)展。”David Warfel表示，“我們有非常強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在北京和太倉也都有特別*的公司員工和開發(fā)團隊，而且每年都會設(shè)計符合中國消費者審美需求的Zippo產(chǎn)品。”

因為是賣些“小東西”，Zippo以往鮮少自己做零售端，而是通過和進貨、分銷商、經(jīng)銷商的合作來經(jīng)營，這也是Zippo在全球范圍內(nèi)實行的銷售模式。Zippo在中國的銷售體系是經(jīng)銷售制，所有售賣產(chǎn)品均在授權(quán)經(jīng)銷店鋪售賣。目前有超過1000家的經(jīng)銷商在銷售Zippo產(chǎn)品。

具備龐大的經(jīng)銷商的好處，是可以讓Zippo不用投入太多的廣告費也需要讓產(chǎn)品和品牌在市場迅速廣泛傳播開來;但另一方面，也不可避免地陷入到山寨侵襲，成為Zippo公司需要花大力氣來對策的一大大麻煩。

在國內(nèi)很多三四線的小商店里，也會有Zippo的產(chǎn)品在售。如果有消費者去購買，店家往往會宣稱“我們是正品”。但過去很多年里，每隔一段時間內(nèi)，總會爆出某地警方逮捕多少件或價值多少的Zippo假貨或走私產(chǎn)品。

“我們會不斷努力，有效率控制授權(quán)經(jīng)銷商的數(shù)量并建立一個專門的授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，便于品牌形象的統(tǒng)一以及店鋪的運行和管理。”David Warfel說，以后在中國的授權(quán)經(jīng)銷商數(shù)量，會依據(jù)中國市場的實際變化進行相應(yīng)調(diào)整。

持續(xù)發(fā)展迫切

在將一個單個的產(chǎn)品做到美感這方面，Zippo無疑是*成功的商業(yè)案例之一。但隨著時間的推移， 全球的各國政府開始對煙草加重稅率，并對煙民不斷地發(fā)出健康提醒，一些發(fā)達城市開始實施嚴(yán)格的控?zé)熜袆印＿@都使得Zippo在后煙民時代更多的將只剩下收藏的價值，但這種收藏并不像古玩字畫能有特別大的升值室內(nèi)空間，通常都是愛好者的個人行為，所以Zippo的問題也開始日益凸顯，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

“現(xiàn)在，打火機裝配業(yè)在中國的發(fā)展已經(jīng)越發(fā)艱難了，這和很多因素有關(guān)，比如激烈的市場競爭和政府調(diào)控等。”David Warfel對《*財經(jīng)日報》記者表示，經(jīng)過這些年的發(fā)展，以及市場戰(zhàn)略的不斷調(diào)整，Zippo已不再只是一個打火機制造公司，而是轉(zhuǎn)型為一個倡導(dǎo)激情和態(tài)度的生活方法品牌，公司開始推進產(chǎn)品的多樣化。

作為衰退市場的應(yīng)對策略，Zippo在拓展海外市場的基礎(chǔ)上，近年來開始以并購、商標(biāo)授權(quán)方式，積極發(fā)展新業(yè)務(wù)，另謀出路。早在2004 年，Zippo就收購了歐洲知名的意大利紡織品產(chǎn)品商D.D.M?，F(xiàn)改名為Zippo Fashion Italia，生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)時尚界前沿的現(xiàn)金等小皮革制品。

“我們在全球各個市場都有著不同的傳播側(cè)重點。露營產(chǎn)品系列目前主要在北美市場銷售，在美國和加拿大賣得非常好;衣著系列從中國市場開始銷售。”David Warfel告訴《*財經(jīng)日報》記者，就中國市場而言，從2014年Zippo就已經(jīng)開始嘗試多樣發(fā)展。也是在同一年，Zippo服飾在中國正式證券交易所。“我們通過不斷上市服飾、配飾及周邊市場，讓消費者從生活方式的三維空間來再度認(rèn)識Zippo，喜歡Zippo。未來我們會在合適的時機把Zippo戶外產(chǎn)品引進到中國。”

Zippo的轉(zhuǎn)型計劃聽上去很美。但在品牌認(rèn)知固化后，如何讓普通消費者更加了解這個公司，將其從慢慢地僅賣打火機的形象轉(zhuǎn)化為一個多元化的生活方式品牌。Zippo需要考量的可能不僅僅是多元化的問題，或許還應(yīng)該包括：一、如何鞏固并提升打火機產(chǎn)品的地位，讓其變成一項多功能的，同時具備實用性和觀賞性的手提電腦用品，并優(yōu)化現(xiàn)有的商業(yè)模式;二、把Zippo品牌延伸到所有與“點火”有關(guān)的周保中或者戶外用品領(lǐng)域，成為點火設(shè)備行業(yè)的代名詞;三、利用現(xiàn)有的核心技術(shù)和設(shè)計優(yōu)勢，創(chuàng)造新的時尚品牌，從而滿足集團化持續(xù)發(fā)展。

相關(guān)鏈接：

Zippo品牌發(fā)展多事記：

1932年，美國賓夕法尼亞州布萊德福德市的喬治·布雷斯代看到一個朋友在大風(fēng)天里十分費力地點煙，由此得到啟發(fā)，設(shè)計出一種防風(fēng)罩和鉸鏈蓋，不受氣壓、低溫影響的打火機，并將其定名為Zippo，承諾自己的打火機終身保修。

1936年，Zippo防風(fēng)打火機獲得了*個美國政府的專利(專利位數(shù)：2032695)，并依照其原始結(jié)構(gòu)重新設(shè)計了靈巧的三角形外殼，在火芯周圍加上了專為防風(fēng)設(shè)計的帶孔防風(fēng)墻，一躍成為了美國軍隊的軍需品，并通過在二戰(zhàn)其間向士兵們提供打火機，成功樹立了實用主義和美國制造的形象。

1978年，布雷斯代去世，家人繼承了Zippo公司，但CEO均由家族以外的人擔(dān)任。

20世紀(jì)90年代，布雷斯代的女兒薩拉·多恩和她的兒子杜克買下了其他家族成員的股份，后來杜克又收購了母親的股份。

1994年6月7日，Zippo博物館開始運營。

1996年2月29日，*個Zippo網(wǎng)站開通運營 (ZippoMFG.com).

2001年，在公司遭遇難關(guān)銷售額下挫后，杜克將掌管Zippo公司旗下刀具制造的格雷格·布斯提拔為公司CEO。布斯將Zippo定位于*符和幸運物，以突破原本30歲~50歲的消費者定位，吸引更多18歲~24歲的年輕時尚人群。

年7月10日，Zippo收藏者俱樂部成立。

2003年后，Zippo打火機款式設(shè)計數(shù)量猛增，消費者可以在Zippo官網(wǎng)挑選每一個細(xì)節(jié)，定制自己的專屬打火機。公司還進軍新領(lǐng)域，開發(fā)了服裝產(chǎn)品(校園游憩風(fēng)格)和露營裝備(燒烤架、爐具、LED燈具)，并開設(shè)專賣店。

2013年，Zippo銷售額創(chuàng)紀(jì)錄地突破2億美元。

您可能感興趣的：

稅收籌劃的必要性

用虛擬地址注冊公司好處是什么？

深圳商標(biāo)注冊要多少錢？流程是什么？

代理記賬市場將面臨更大規(guī)模的爆發(fā)

商標(biāo)注冊這種專業(yè)的事 還得聽聽代理機構(gòu)怎么說

公司注冊之后還要這些費用,千萬不能忘