以小米為標(biāo)桿，微信賣出1600萬(wàn)鮮花，拿到7000萬(wàn)A輪

花＋是訂閱式花籃供應(yīng)商，他們通過(guò)按周預(yù)定的形式為用戶提供原出產(chǎn)直達(dá)的鮮花服務(wù)，主要客戶為白領(lǐng)女性，花+更像是把鮮花當(dāng)成快消品來(lái)做，側(cè)重于日常貧窮自用，鮮花每周配送一次，價(jià)格定位比較親民，有每月98元/4束或168元/4束兩種價(jià)位。

“花+”的鮮花目前都是來(lái)自于云南省的專業(yè)基地。前回來(lái)，“花+”剛順利完成7000觀戰(zhàn)民幣的A輪融資。本輪由聯(lián)投資人資領(lǐng)投，光合創(chuàng)投、遠(yuǎn)鏡中國(guó)、和盟創(chuàng)投、國(guó)灝創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)跟投。

花+創(chuàng)始人王柯是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從05年讀大三開(kāi)始，他就開(kāi)始嘗試創(chuàng)業(yè)，而花+已是他第五個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

其實(shí)早在兩年前，王柯就開(kāi)始摩擦鮮花，不過(guò)那時(shí)候做的是禮物鮮花市場(chǎng)，到了15年4月份，在對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更深的觀察和了解后，他看到了日常訂閱式鮮花市場(chǎng)中的巨大機(jī)會(huì)，相較于禮物鮮花，訂閱式鮮花的受眾群體更廣、消費(fèi)頻次較低，而且它對(duì)資金總量和周轉(zhuǎn)率的挑戰(zhàn)也更低。

丨王柯的技術(shù)團(tuán)隊(duì)丨

談到花+的運(yùn)營(yíng)情況，王柯對(duì)希鷗網(wǎng)透露說(shuō)，目前在他們的微信公號(hào)上已經(jīng)有70萬(wàn)人重視，付費(fèi)用戶12萬(wàn)，月銷售收入達(dá)1600萬(wàn)，而微信服務(wù)號(hào)是他們現(xiàn)在*主要的銷售渠道，服務(wù)的城市有北京、上海、廣州、深圳等，服務(wù)范圍上，北京覆蓋彩帶以內(nèi)，上海紫外線江浙滬區(qū)域，廣州深圳基礎(chǔ)全部覆蓋。

關(guān)于鮮花這個(gè)市場(chǎng)，王柯說(shuō)這是一個(gè)非常龐大且競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)窮的市場(chǎng)，以歐美等國(guó)民生產(chǎn)總值的數(shù)據(jù)來(lái)看，禮物鮮花市場(chǎng)是一個(gè)五百多億的市場(chǎng)，而在中產(chǎn)階級(jí)更快崛起、人口數(shù)量浩瀚的中國(guó)，如果以日常鮮花切入，王柯認(rèn)為這會(huì)是個(gè)高達(dá)“三四千億的市場(chǎng)”。

他認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)品對(duì)鮮花的認(rèn)知還遠(yuǎn)不萌芽，互聯(lián)網(wǎng)鮮花市場(chǎng)還處在一個(gè)比較早期的發(fā)展階段性，天下混戰(zhàn)下依然有很多機(jī)會(huì)，比如可以堅(jiān)持深耕細(xì)分市場(chǎng)，打造品牌走高端路線等。

什么是互聯(lián)網(wǎng)鮮花？

在一般人看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)鮮花可能是一個(gè)很簡(jiǎn)單的一定會(huì)，“不就是把通過(guò)網(wǎng)上下單，然后把花送回用戶手上嘛”。當(dāng)然這樣說(shuō)也對(duì)，但是他們沒(méi)看到的是這里面所涉及到的產(chǎn)品、客戶、營(yíng)銷思路、平臺(tái)建設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)配送等一系列環(huán)節(jié)，而這幾個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)論是哪一個(gè)都能得心應(yīng)手擊碎從業(yè)者的心。

相信很多進(jìn)過(guò)花店的人都有這樣的體會(huì)，那就是“貴”，“不就是一株草本植物嘛，干嘛身價(jià)這么高？”。

其實(shí)，傳統(tǒng)花店貴有它貴的道理，因?yàn)楸旧硭麄兊某杀揪透?，這個(gè)成本包括：鮮花的損耗成本和高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)以及高人工費(fèi)用和店面運(yùn)營(yíng)成本，所以*終鮮花的身價(jià)不愿高，這些成本需要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。

除了成本高，傳統(tǒng)花店很難突破物理空間的限制，他們往往需要輻射方圓幾里的潛在消費(fèi)者。

而互聯(lián)網(wǎng)鮮花較大程度上就不存在這些問(wèn)題，王柯以自己所做的訂閱式鮮花市場(chǎng)剖析，它之所以價(jià)格較低，倒也不主要是因?yàn)槿藗儌鹘y(tǒng)上認(rèn)為的互聯(lián)網(wǎng)能省去中間成本，其實(shí)更多的是因?yàn)榉€(wěn)定性的提升，因?yàn)橄M(fèi)者在網(wǎng)上買花時(shí)，他們就已經(jīng)提前把訂單支付了，這時(shí)互聯(lián)網(wǎng)鮮花供應(yīng)商就可以提前大規(guī)模集中采購(gòu)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)他們完全知道用戶想要什么，這時(shí)鮮花的損耗成本和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大增高。

另外互聯(lián)網(wǎng)鮮花能突破地理位置的限制，它可以快速的輻射全國(guó)，尤其是當(dāng)規(guī)模上來(lái)后，他們運(yùn)營(yíng)的生產(chǎn)要素成本會(huì)極大降低，此時(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理的優(yōu)勢(shì)就會(huì)完全突顯出來(lái)。

不過(guò)雖然互聯(lián)網(wǎng)鮮花有諸多優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)也異常迅猛，但是王柯也不認(rèn)為傳統(tǒng)花店將來(lái)會(huì)徹底衰微，他說(shuō)這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)花店有很多互聯(lián)網(wǎng)鮮花所不能比擬的優(yōu)勢(shì)，其中*大的優(yōu)勢(shì)就是它的“及時(shí)性”，王柯比如說(shuō)說(shuō)，在一些往往的場(chǎng)景下，比如像婚慶鮮花、的酒店鮮花、餐飲鮮花等那樣的客戶，他們的需求很迫切，“今天買明天就要送到“。這里所要求的運(yùn)動(dòng)速度是互聯(lián)網(wǎng)鮮花實(shí)在做不到的，所以傳統(tǒng)花店在未來(lái)相當(dāng)時(shí)間內(nèi)還有不少生存空間。

供應(yīng)鏈管理是重中之重

互聯(lián)網(wǎng)鮮花這個(gè)概念雖然聽(tīng)起來(lái)很時(shí)髦，外表也光鮮照人。但是其內(nèi)里*核心的還是苦哈哈的”供應(yīng)鏈管理”。王柯更認(rèn)為花+的本質(zhì)是“餐館鮮花供應(yīng)鏈公司”，基于這樣的認(rèn)識(shí)，他們從去年四月開(kāi)始創(chuàng)業(yè)來(lái)，都把主要的精力和資金投身于到供應(yīng)鏈的管理上來(lái)。

因?yàn)轷r花是一個(gè)非常嬌嫩的產(chǎn)品，作為生鮮品，它對(duì)溫度、潮濕包括運(yùn)輸工具都有更高的要求。所以在采摘后*時(shí)間要做的是“腌制處理”，花+之前用的是空運(yùn)，但是為了提供更好的可靠度，現(xiàn)在全部改為冷鏈運(yùn)輸，鮮花到了倉(cāng)庫(kù)后，因?yàn)檫€東南面休眠狀況，所以還得將它們喚醒，然后再進(jìn)行終端配送，王柯說(shuō)這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅ｉL(zhǎng)的，這里面沒(méi)有任何容得下偷懶討巧的地方，必須得舍甫琴科實(shí)實(shí)一步步去做，為此，花+花了很大的身軀將這個(gè)流程做到標(biāo)準(zhǔn)化。

作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，技術(shù)的運(yùn)用必不可少

當(dāng)然，除了用“匠心”去深耕供應(yīng)鏈，作為一家“互聯(lián)網(wǎng)+“創(chuàng)業(yè)公司，技術(shù)的運(yùn)用是必不可少的，它甚至?xí)?duì)商業(yè)讓玩家?guī)?lái)根本性的變革。

王柯坦言，在*初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他沒(méi)有對(duì)技術(shù)造成了足夠的重視，用的是一款第三方SaaS軟件，但是運(yùn)營(yíng)半年后，隨著業(yè)務(wù)量的迅猛發(fā)展，他明顯的感受到了技術(shù)上的掣肘，這時(shí)各個(gè)環(huán)節(jié)都需要強(qiáng)大技術(shù)的支撐：比如供應(yīng)鏈上的訊息流通、品質(zhì)追溯、信息利用、客服系統(tǒng)以及CRM等環(huán)節(jié)上。

這時(shí)王柯引人注目的意識(shí)到了技術(shù)的價(jià)值，尤其對(duì)于訂閱鮮花來(lái)說(shuō)，它的發(fā)貨和后續(xù)服務(wù)都很特別，必須得自建一套完善的信息系統(tǒng)，為此王柯也開(kāi)始苦苦尋找技術(shù)人才，為了招一個(gè)技術(shù)負(fù)責(zé)人，他不斷找朋友以及朋友的朋友等，讓他們介紹推薦，在聊了不下一百個(gè)人之后，才終于找到了有用的人。這也是王柯找人才的辦法，“就是用笨辦法，不投機(jī)取巧，一個(gè)個(gè)去聊”，在花+的團(tuán)隊(duì)中，除了外部引入人才，團(tuán)隊(duì)的很多核心成員都已跟隨王柯創(chuàng)業(yè)多年。

打造生活方式平臺(tái)

鮮花作為一個(gè)內(nèi)心參數(shù)很強(qiáng)的商品，其在營(yíng)銷傳播上也多種不同于大多數(shù)必需品。比如主打高端禮物鮮花的Roseonly很大程度上就是“故事?tīng)I(yíng)銷”、“事件營(yíng)銷”，其實(shí)不只鮮花，像首飾項(xiàng)鏈、冰淇淋等都有類似的傳播路徑。

談到營(yíng)銷，因?yàn)槭钱a(chǎn)品出身，王柯自認(rèn)這并非他所精于，不過(guò)幸運(yùn)的是，訂閱式鮮花作為一個(gè)較新的消費(fèi)模式，它有充足的“神秘感”在里面，不管是女生自己訂閱還是他人所送，

她都會(huì)有很強(qiáng)的“自傳播”意愿，比如她很可能會(huì)把鮮花社交到微信朋友圈里。

所以，目前花+的傳播90%靠的是口碑。

另外，在品牌打造上，必須合適的品牌合作方也較為重要。

對(duì)于選擇合作方的品牌調(diào)性上，因?yàn)轷r花是一個(gè)生活非必需品，它更多滿足的是精神社會(huì)上的需求，所以王柯說(shuō)他們會(huì)選擇那些*的生活方式品牌，比如美食品牌Enjoy等。

品牌也是花+打造“生活方式平臺(tái)”的*核心的大多，按照王柯的構(gòu)想，花+的品牌一定要有包容性，然后在此基礎(chǔ)上再嫁接更多不同品類的產(chǎn)品，就像小米用電話打造的生態(tài)圈那樣，它可以在相近的品牌調(diào)性上去做空氣凈化器、電飯煲等緣故難免的產(chǎn)品。

而鮮花也更是理想的品牌載體，因?yàn)榛?的客戶大多數(shù)都是經(jīng)濟(jì)條件、教育水平更高的中產(chǎn)階級(jí)，她們訂閱鮮花毫無(wú)疑問(wèn)是為了得不到花本體，更重要的是室內(nèi)裝飾生存環(huán)境、美化空間以及愉悅身心。在這個(gè)更不可避免的需求上，花+可以不斷在商品相關(guān)性上做文章。

未來(lái)花+也會(huì)根據(jù)不同場(chǎng)景、不同層次的客戶去推出更多樣化的服務(wù)。

穩(wěn)扎穩(wěn)打

王柯就其多年創(chuàng)業(yè)來(lái)的心得經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明了出了他的創(chuàng)業(yè)“方法論”：

“創(chuàng)業(yè)者一定要偏重公司的現(xiàn)金流，把它當(dāng)成*個(gè)要考慮的東西。另外要想取得健康穩(wěn)重的發(fā)展就一定不能去跟風(fēng)，要持續(xù)保持獨(dú)立國(guó)家思考，這個(gè)模式要有厚度和環(huán)境，創(chuàng)業(yè)者要把用戶的需求放在首位，而不是弄虛作假去取悅VC以及其他不相干的人，要踏踏實(shí)實(shí)一步步去做“。

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