艾問(wèn)楊浩涌：復(fù)盤趕集網(wǎng)與58血戰(zhàn)中所犯的三大錯(cuò)誤

三年前，在一次朋友間的聚會(huì)上，楊浩涌一身休閑打扮，說(shuō)話細(xì)聲細(xì)語(yǔ)，一副大男孩模樣。三年創(chuàng)業(yè)時(shí)光的磨礪，楊浩涌已然成長(zhǎng)為在商戰(zhàn)中動(dòng)輒出手幾十億，須臾間就會(huì)在行業(yè)內(nèi)掀起血雨腥風(fēng)的成熟男人。

北京上地西路的八維電腦學(xué)校是趕集網(wǎng)所在地，也是如今瓜子網(wǎng)二手車的辦公地點(diǎn)。二次創(chuàng)業(yè)，楊浩涌沒(méi)有選擇豪華辦公樓，沒(méi)有去中關(guān)村和望京這些創(chuàng)業(yè)基地，而是回到了八維。瓜子網(wǎng)所在辦公小樓的外墻、樓道、甚至是廁所里都留著趕集的標(biāo)識(shí)。這些小小的標(biāo)識(shí)似乎在無(wú)聲的宣示著瓜子網(wǎng)身上流淌著趕集網(wǎng)的血液，趕集的魂又重新凝聚在瓜子的身上，楊浩涌作為靈魂人物，仍在八維。

融資、燒錢大戰(zhàn)，仿佛成為趕集和58合并前那場(chǎng)廝殺的標(biāo)簽。在一番慘烈戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)后，趕集和58合并，這是一個(gè)雙贏的局面。而此時(shí)，楊浩涌給我們復(fù)盤那場(chǎng)血戰(zhàn)的過(guò)往。

復(fù)盤趕集網(wǎng)燒錢教訓(xùn)

2004年初冬，楊浩涌從美國(guó)回到中國(guó)，帶著從朋友那兒湊來(lái)的10萬(wàn)美金作為創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金。由于看好美國(guó)大型網(wǎng)上免費(fèi)分類廣告網(wǎng)站Craigslist，于是將其照搬了過(guò)來(lái)，于2005年，成立了趕集網(wǎng)。

趕集網(wǎng)成立的前四年，一直在默默無(wú)聞地成長(zhǎng)。幾十個(gè)人在一間小屋子里辦公，“看鍋里有多少米，然后決定今天吃多少。慢慢尋找商業(yè)模式，開(kāi)發(fā)用戶，然后做收入。”用楊浩涌的話說(shuō)，“那時(shí)候還沒(méi)有資本關(guān)注到趕集網(wǎng)，商業(yè)模式?jīng)]有得到認(rèn)可，*只是僅憑一股熱情的熬著、扛著，盈利模式模糊?！敝钡?009年，遇到藍(lán)馳，獲得了800萬(wàn)美元融資。

趕集網(wǎng)逐步壯大，2011年獲得今日資本和紅杉聯(lián)合投資的6000萬(wàn)美元投資。隨之而來(lái)的，還有戰(zhàn)爭(zhēng)。

當(dāng)公交、地鐵、央視處處都是姚晨騎著小毛驢經(jīng)過(guò)的身影時(shí)，作為趕集網(wǎng)*大競(jìng)品的58同城回應(yīng)迅速，楊冪向全宇宙吶喊：“58同城，一個(gè)神奇的網(wǎng)站!”在這年的燒錢大戰(zhàn)中，趕集和58分別投入了2個(gè)多億和5個(gè)多億的廣告費(fèi)。值得一提的是，趕集網(wǎng)在流量和銷售額迅速拉升的同時(shí)，利潤(rùn)率卻成為10%。

戰(zhàn)爭(zhēng)從此一發(fā)不可收拾。接下來(lái)的兩年里，58同城優(yōu)勢(shì)明顯。銷售額是趕集的三倍，流量是趕集的兩倍。2013年10月31日，58同城上市。趕集認(rèn)為趕超機(jī)會(huì)來(lái)了，在獲得兩輪共計(jì)9000萬(wàn)美元融資后，重構(gòu)了公司的銷售模式。于2014年，年?duì)I收實(shí)現(xiàn)了同比近200%的增速。之后在完成超2億美元的E輪融資后，估值終于超過(guò)了上市的58同城。這年，雙方各投入了7億元的廣告費(fèi)。

趕集高歌猛進(jìn)，連續(xù)兩年比對(duì)手快很多的增長(zhǎng)。2015年，雙方廣告投入都在15億元左右。經(jīng)過(guò)一番思索、談判，雙方都覺(jué)得合并可以在這個(gè)行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)更多的創(chuàng)新、創(chuàng)造更多的價(jià)值，于是偃旗息鼓，于2015年4月17日合并。至此，大戰(zhàn)結(jié)束。

復(fù)盤過(guò)往，楊浩涌總結(jié)了趕集網(wǎng)與58的血戰(zhàn)中所犯的錯(cuò)誤。

商戰(zhàn)遠(yuǎn)比想象的要?dú)埧?/strong>

一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)*遺憾之處，莫過(guò)于本來(lái)能打勝仗，卻敗在準(zhǔn)備不足。早期沒(méi)能獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，一直是楊浩涌的懊悔之處。

2006年，趕集和谷歌合作，雙方共同成立了谷翔合資公司，趕集網(wǎng)可以從中分成，由此楊浩涌獲得了*桶金。由于擴(kuò)張有限，2008年金融危機(jī)來(lái)臨，趕集和谷歌的合作結(jié)束，在將趕集從谷歌體系剝離出來(lái)的時(shí)候，趕集用了1000多萬(wàn)，這直接導(dǎo)致后來(lái)和58燒錢大戰(zhàn)時(shí)出現(xiàn)了資本上的差距。他反思到，即便當(dāng)時(shí)覺(jué)得回收谷歌股份的成本很低，也不能低估戰(zhàn)爭(zhēng)的慘烈性。前期一千萬(wàn)的差距在后期用了幾十個(gè)億來(lái)彌補(bǔ)。。

公司文化和管理沒(méi)跟得上規(guī)模發(fā)展

2012年，趕集網(wǎng)C輪融資拿到了六千萬(wàn)美金，公司開(kāi)始迅速擴(kuò)張。回憶那時(shí)，楊浩涌說(shuō)：“那時(shí)候我們對(duì)銷售和營(yíng)銷不了解，拼命招人，從200多人擴(kuò)張到2500多人。然后做廣告說(shuō)我們銷售額多高，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)趕集是銷售額越高虧得越大。恰好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)了，我簡(jiǎn)單以為我把量做大就可以，其實(shí)不是這樣的?！?/p>

銷售隊(duì)伍迅速壯大，但團(tuán)隊(duì)高管中卻沒(méi)人帶過(guò)超過(guò)200人的隊(duì)伍，壓力之大，可想而知。對(duì)此，楊浩涌感慨頗深：“創(chuàng)業(yè)者都會(huì)有自己的長(zhǎng)短板，這時(shí)候一定要逃離舒適區(qū)，修正缺點(diǎn)，補(bǔ)足短板，否則有*你的短板會(huì)回來(lái)狠狠給你一拳，給完一拳還會(huì)給你第二拳，因?yàn)槟銢](méi)有克服它，那它就會(huì)不斷地敲打你。千萬(wàn)別犯我*次的錯(cuò)誤，我們?cè)谄疵鼰X的時(shí)候，自己的模式還沒(méi)有跟上，就會(huì)摔很大的跟頭?！?/p>

根據(jù)地沒(méi)夯實(shí)，又開(kāi)始盲目進(jìn)軍新領(lǐng)域

趕集網(wǎng)迅速擴(kuò)張的時(shí)候，面臨著很多不是核心競(jìng)爭(zhēng)力的誘惑。比如螞蟻短租、瓜子，還有很多很多垂直類的項(xiàng)目?！爱?dāng)我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仗還沒(méi)打完的時(shí)候，就開(kāi)了一些新的領(lǐng)域，你自然地以為那些領(lǐng)域也可以長(zhǎng)成一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，資本也在推動(dòng)你說(shuō)快跑快跑。但是這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤?！睏詈朴渴潞蠓此?。

*具代表性的是在團(tuán)購(gòu)特別火的時(shí)候，有投資人過(guò)來(lái)說(shuō)：“浩涌，我覺(jué)得你們做團(tuán)購(gòu)很有優(yōu)勢(shì)，你有這么多本地的（優(yōu)良）商戶，如果你做團(tuán)購(gòu)，我們就投你?！币?yàn)橼s集網(wǎng)正在做融資，后來(lái)做了三個(gè)月的團(tuán)購(gòu)，看著形勢(shì)不對(duì)就趕快關(guān)掉了，但是也燒了三四百萬(wàn)進(jìn)去。

后來(lái)趕集網(wǎng)內(nèi)部進(jìn)行了反?。骸吧撕⒆邮且B(yǎng)的?！葛B(yǎng)」即持續(xù)地投入關(guān)注。如果你不給投入的關(guān)注度不夠，那么就會(huì)影響他成長(zhǎng)，如果你還有好幾個(gè)這樣的孩子那你的負(fù)擔(dān)將會(huì)很大。”

瓜子網(wǎng)要打一場(chǎng)有準(zhǔn)備的仗

歷經(jīng)戰(zhàn)爭(zhēng)殘酷，從死人堆里爬起來(lái)取得勝利的人，往往是*無(wú)畏的。

2015年11月23日，楊浩涌宣布辭去趕集網(wǎng)CEO職位，然后堅(jiān)定的把自己的下一個(gè)十年壓在了瓜子二手車直賣網(wǎng)。對(duì)于二次創(chuàng)業(yè)，楊浩涌坦言是一種上癮的感覺(jué)，他已經(jīng)用曾經(jīng)的輝煌戰(zhàn)績(jī)證明過(guò)自己，沒(méi)必要擔(dān)心失敗，只管大膽的去復(fù)盤。

關(guān)于“復(fù)盤”，楊浩涌說(shuō)：“做的時(shí)候會(huì)不知不覺(jué)跟以前對(duì)照，有機(jī)會(huì)調(diào)整之前犯過(guò)的錯(cuò)誤。某些點(diǎn)如果做得好可能一下就起來(lái)了，如果做得不好可能要花很多年時(shí)間彌補(bǔ)?！笨梢?jiàn)這次，楊浩涌要打一場(chǎng)有準(zhǔn)備的仗。

有準(zhǔn)備的仗，必然要燒錢。

2016年，楊浩涌宣布瓜子網(wǎng)廣告投入將達(dá)到10億元，“我覺(jué)得今年廣告投十個(gè)億，可能以后每年都是十個(gè)億，花十年的時(shí)間把二手車買賣和瓜子網(wǎng)之間劃上等號(hào)?！苯?jīng)過(guò)和58的血戰(zhàn)洗禮，楊浩涌覺(jué)得在戰(zhàn)爭(zhēng)之初擴(kuò)大勢(shì)能很有必要?！跋飸?zhàn)，殺敵一千，自損八百。在一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，所以在早期，能用兩百萬(wàn)競(jìng)爭(zhēng)的，直接燒錢兩千萬(wàn)。避開(kāi)貼身肉搏?！?/p>

“有準(zhǔn)備”不僅僅在于資金。“我們現(xiàn)在的速度好比開(kāi)著飛機(jī)換引擎，在確保資金狀況良好的情況下，快速發(fā)展，要把服務(wù)管理、商業(yè)模式創(chuàng)新、后續(xù)的金融保險(xiǎn)等所有的功能都跟上。不斷調(diào)整和學(xué)習(xí)?！睏詈朴糠Q這也算是和58酣戰(zhàn)后的心得。

瓜子網(wǎng)的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的?！拔蚁嘈盼覀儓F(tuán)隊(duì)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)里面是數(shù)一數(shù)二的。線下經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)在行業(yè)都是前三。我們有這個(gè)好團(tuán)隊(duì)，然后才會(huì)有錢。”楊浩涌稱。

關(guān)于企業(yè)文化和管理，以過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，楊浩涌認(rèn)為，在企業(yè)文化方面，早期要建立人的勢(shì)能，建立有效的內(nèi)部機(jī)制，公司創(chuàng)始人要和團(tuán)隊(duì)分享自己的夢(mèng)想和價(jià)值觀，讓團(tuán)隊(duì)擁有自己的魂。重視中層團(tuán)隊(duì)。做企業(yè)和競(jìng)品之間除了拼刺刀，還要打巷戰(zhàn)，打持續(xù)的巷戰(zhàn)，這時(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性就凸顯出來(lái)。

在企業(yè)管理中，創(chuàng)始人要和團(tuán)隊(duì)一起做全年規(guī)劃，設(shè)定階段性目標(biāo)，把資金情況和*分享，讓*勇于參與和表達(dá)，這樣團(tuán)隊(duì)就會(huì)有凝聚力和激情。關(guān)于團(tuán)建，如果僅僅是在平時(shí)，打打球、吃吃飯、看看電影，看似融洽，實(shí)則在戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)臨時(shí)將不堪一擊。創(chuàng)始人要帶領(lǐng)*一起成長(zhǎng)，一起打戰(zhàn)，打勝仗，這樣在公司壯大的那天，每個(gè)人才可以擔(dān)負(fù)起更大的責(zé)任。

二手車領(lǐng)域是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，需求持續(xù)爆發(fā)，分散、混亂、痛點(diǎn)明顯。驍勇善戰(zhàn)的楊浩涌已然磨刀霍霍，無(wú)畏戰(zhàn)爭(zhēng)。金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人朱嘯虎投資的公司均在行業(yè)燒錢大戰(zhàn)中勝出或領(lǐng)先，對(duì)于燒錢的商業(yè)模式他深有體會(huì)，“首先你要看資本市場(chǎng)的節(jié)奏，你要和資本市場(chǎng)的節(jié)奏吻合，在資本市場(chǎng)比較火的時(shí)候，它可能跟你談規(guī)模，這時(shí)候你必須要采用，你不采用的話，如果在融資上落后于對(duì)手，在業(yè)務(wù)上也沒(méi)有意義了。資本市場(chǎng)不好的時(shí)候，必須要踩剎車，所以像資本市場(chǎng)進(jìn)入寒冬時(shí)，*不看規(guī)模，看毛利、看利率，你要證明你的商業(yè)模式是能夠賺錢的，你的毛利是能覆蓋你的運(yùn)營(yíng)成本的?！?/p>

如何在一場(chǎng)豪賭中，燒錢燒到春天？

創(chuàng)業(yè)*性感的一件事情是你永遠(yuǎn)面對(duì)的是一個(gè)不確定的企業(yè)，你永遠(yuǎn)在賭博，賭那個(gè)春天的到來(lái)。同樣干一件事情，有的人燒到了春天，有的人燒死在冬天。

2016年的某次峰會(huì)上，楊浩涌給創(chuàng)業(yè)者建議：“我一直覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都要有機(jī)會(huì)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢，拿錢的作用非常重要，拿大錢、不差錢，給團(tuán)隊(duì)信心，給競(jìng)品壓力，給資本信號(hào)?！?/p>

融錢，在楊浩涌看來(lái)，是創(chuàng)始人的必備素質(zhì)之一?！叭绻焉虡I(yè)比喻成戰(zhàn)爭(zhēng)，錢就是彈藥，有了彈藥你就可以不用拼刺刀，就可以速度更快的獲取用戶，組建更*的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)更好的產(chǎn)品?！?/p>

“如何才能融到錢呢？”我把這個(gè)問(wèn)題拋給了姚靜波眼中“只要想要，就能永遠(yuǎn)找到錢”的楊浩涌。

“給投資人講情懷、夢(mèng)想，然后畫一條公司盈利的路線，讓他們相信多長(zhǎng)時(shí)間后企業(yè)會(huì)達(dá)到什么目標(biāo)，然后告訴投資人在這個(gè)過(guò)程中需要多少錢?！睏詈朴恳琅f細(xì)聲細(xì)語(yǔ)。

“融到錢怎么花？”楊浩涌把它細(xì)分到成本和擴(kuò)張。”如果商業(yè)模式還沒(méi)明確，產(chǎn)品處于探索期，要保守花錢，因?yàn)榭蛻魧?duì)你的商業(yè)模式是否認(rèn)可、是否為偽需求還需要進(jìn)一步的市場(chǎng)驗(yàn)證。企業(yè)要留夠足夠的錢給自己大的空間去找方向；商業(yè)模式?jīng)]明確，產(chǎn)品處于增長(zhǎng)期，那么要去看競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)好，即便沒(méi)有盈利模式，也要盡量去嘗試融資，不要錯(cuò)失機(jī)會(huì)。如果市場(chǎng)不熱，*都在摸索，那么可以選擇保守；商業(yè)模式被證明，產(chǎn)品處于銷售增長(zhǎng)期，就要毫不猶豫的投入，甚至利潤(rùn)和賬上的保命錢都要全部投入進(jìn)去，以此換取更多的市場(chǎng)份額，建立自己的江湖地位。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)?！?/p>

在財(cái)經(jīng)作家吳曉波看來(lái)，企業(yè)家是賭博型動(dòng)物，沒(méi)有兩個(gè)特性千萬(wàn)不要去做企業(yè)家，*，要敢賭；第二，在賭博的過(guò)程中會(huì)精算，對(duì)數(shù)字要非常的敏感，往往這是人的左腦和右腦的關(guān)系。所以企業(yè)家往往是左右腦都很發(fā)達(dá)的人。

這兩條，楊浩涌看似都很符合。我問(wèn)他，創(chuàng)業(yè)有不死法則嗎？他說(shuō)：“沒(méi)有不死，除非Too big to die，大到死不了。*投資人不會(huì)讓他死，第二有足夠的錢去繼續(xù)嘗試商業(yè)模式。只要沒(méi)找到盈利模式，只要還在燒錢，隨時(shí)都會(huì)死?！?/p>

我曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在資本寒冬之際，企業(yè)狀況不佳，他想賭一把，把所有的資金都投入進(jìn)去，要么燒出一個(gè)獨(dú)角獸，要么把自己燒死，早死早超生?！?/p>

對(duì)此，楊浩涌的看法一針見(jiàn)血，“燒錢可以讓你的產(chǎn)品更多的、更快的觸達(dá)你的用戶。當(dāng)然，燒錢要有技術(shù)性。要燒得精準(zhǔn)，燒錢時(shí)要考慮到自身的體驗(yàn)或者產(chǎn)品、用戶的一個(gè)健康情況，堅(jiān)決去做的同時(shí)，要懷有敬畏心?！?/p>

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